بیمه زندگی را باور کنیم

ماهنامه صنعت کار نوشت،

*نیاز امروز مردم ایران در رشته بیمه‌های زندگی از نگاه شما چیست؟

اجازه دهید برای تشریح بهتر موضوع یک مثال بزنیم که در حال حاضر یکی از نیاهزای واقعی جامعه ایران در رابطه با بیمه‌های عمر و مستمری تأمین درآمد کافی برای دوران بازنشستگی آحاد مردم است. چرا که مسلم است که سیستم فعلی تأمین اجتماعی و بازنشستگی توان برآورده کردن یک درآمد بازنشستگی را در آینده برای شاغلین فعلی نخواهد داشت. این نکته مورد قبول همه حتی مقامات تأمین‌اجتماعی و بازنشستگی نیز قرار دارد. آمار و ارقام مربوط به تعداد مستمری بگیران نسبت به تعداد شاغلین در آینده نیز کاملاً گواه بر این نکته می‌دهد. طبیعتاً اگر شرکت بیمه گری بتواند برای این نیاز مبرم راه حلی منطقی و قابل قبول و از همه مهم‌تر قابل اعتماد ارائه دهد بلا تردید از موفقیت بالایی برخوردار خواهند شد.

* آیا راه حلی معقول و قابل اعتماد ارائه شده که مورد پذیرش عموم مردم قرار گیرد؟

از نظر تبلیغاتی اعلام آمادگی فعالیت قابل توجه‌ای را از طرف بیمه گران مختلف شاهدیم که همه وعده بازنشستگی کامل و راحت را به بیمه گذار می‌دهند ولیکن کافی است تا در برخی ادعاهای مطرح شده فقط کمی‌دقت کنیم. ما با تقاضای بازنشستگی تکمیلی مواجه هستیم که یک پروسه بلند مدت یعنی 30 تا 60 ساله است و در این رابطه هم شرکت بیمه‌گر با توجه به عدم وجود ابزارهای مالی بلند مدت در اقتصاد ایران از جمله وام‌های بلند مدت و غیره به راحتی آمادگی پذیرفتن چنین تعهد بلند مدتی را ندارد. ولی به جای مطالعه در خصوص اینکه چگونه می‌توان محصولی ارائه کرد که بتواند پاسخگوی نیازهای بیمه گذاران باشد با انواع ترفندهای تبلیغاتی تلاش به فروش محصولی داریم که خود به وضوح از غیر قابل اتکا بودن آن در آینده باخبر هستیم.

*بنظر جنابعالی عامل عدم رشد فروش بیمه‌های زندگی ، نبود فرهنگ بیمه است ؟

عده ای عدم گسترش بیمه‌های عمر را ناشی از فقدان فرهنگ بیمه‌ای در بین مردم می‌دانند. اما به نظر من مشکل فقدان آشنایی با فرهنگ بیمه به‌صورت عام و بیمه‌های عمر به‌صورت خاص در بین دست‌اندرکاران صنعت بیمه چه بیمه‌گران و چه شبکه فروش است. از جمله اینکه غالباً انتظار نتایج فوری از فعالیت‌های خود داریم حال آنکه فعالیت بیمه‌ای یک فعالیت بلندمدت بوده و برای نتیجه گرفتن از آن نیاز به صبر و پیگیری فراوان است که آن را شاید بتوان به کاشت درخت گردو تشبیه کرد که نیاز به زمان دارد تا بارور شود.

بنابراین در درجه اول باید بپذیریم که برای گسترش فروش باید فعالیت‌هایمان را تشدید کنیم و صبورانه منتظر نتایج آن باشیم و در عین حال در رده مدیران و کارشناسان آشنایی کافی با مفهوم بیمه زندگی و انواع آن داشته باشیم و این آشنایی را به شبکه فروش نیز انتقال و آموزش دهیم که هم مفهوم بیمه زندگی و بیمه مستمری و بازنشستگی برایشان روشن شود و هم به این باور برسند که برای موفقیت در فروش بیمه باید صبورانه و پیگیرانه تلاش کنند و در این راستا توجه داشته باشند که فروش یک بیمه‌نامه عمر به یک بیمه‌گذار شروع ارتباط و برای آنان با آن بیمه‌گذار بوده و برای تضمین موفقیت این ارتباط اینکه بتوانند از نتایج آن بهره‌مند شوند باید این رابطه را برای مدت طولانی ادامه دهند. حال آنکه در شرایط کنونی متاسفانه شاهد این هستیم که نه فقط مقوله آشنایی و اشراف و شناخت بیمه‌های عمر در کلیه سطوح صنعت جدی گرفته نمی‌شود بلکه مقوله آموزش کارشناسان و شبکه فروش نیز به‌صورت غیرحرفه‌ای دنبال شده و ازجمله فاقد چارچوب‌های معین بوده، بدون پیروی از استانداردهای مشخص و بدون ارزیابی اثرگذاری آن آموزش‌ها به‌صورت پراکنده انجام می‌شود و البته پر‌واضح است که انتظار اثرگذاری از چنین آموزش‌هایی شاید دور از انتظار باشد.

انتهای پیام/